2019年，植保飛防該怎么干，該何去何從？對此，筆者也沒有答案。只是最近與一些朋友聊天，有些感受分享出來。

該怎么干主要有這么幾點：

• 1.訂單為王
• 2.帶藥作業(yè)服務，農(nóng)資、農(nóng)技與飛防作業(yè)結(jié)合；
• 3.整合廠商藥劑資源，形成閉環(huán)作物飛防解決方案；
• 4.密度營銷，做樣板市場
• 5.涉足經(jīng)作；
• 6.扎根本地化服務；
• 7.飛手培訓和飛防植保技術(shù)培訓是拓展市場的流量入口
• 8.兼職飛防作業(yè)，拓展飛防外的事情；
• 9.效果質(zhì)量為王。

首先，訂單為王，可靠的訂單就意味著話語權(quán)。

很多的飛防大平臺或者植保機代理商在銷售植保機推廣上或者要求飛手、飛防隊加盟時，有可靠的作業(yè)訂單就成了關(guān)鍵因素之一。在這方面標普農(nóng)業(yè)、農(nóng)田管家、農(nóng)飛客等大平臺就相對有優(yōu)勢些。每年春后，小麥統(tǒng)防統(tǒng)治開始，飛防人都盯著政府的統(tǒng)防統(tǒng)治招標，中標的就意味著跟著他們的飛手或飛防隊有肉吃，沒中標的就要靠自己艱苦奮斗，喝點湯（此種說法也有異議）。

當下政府在大力扶持農(nóng)業(yè)專業(yè)化服務組織，購買社會化服務也是大勢所趨，所以植保飛防服務組織能積極跟當?shù)卣⒅脖２块T結(jié)合的地方還是要積極合作，依托政府，把自身的本領(lǐng)練扎實了，把自己在區(qū)域的口碑做起來，進而得到政府的信任，不要覺得存在不公平的地方，就消極應對，那樣會讓自己的發(fā)展相對被動，此外還要努力走市場化、規(guī)范化運作，提升自身的專業(yè)化程度和市場競爭力，提高盈利能力。

同時，飛手或飛防隊也要會辨別哪些是可靠訂單，不能被平臺或代理商忽悠了。領(lǐng)先作物科學的呂迪在年前分享了如何保證訂單有效：1.簽訂派單合同；2.定量、定向、定區(qū)域；3.定價格區(qū)間；4.公開，透明；5.發(fā)放作業(yè)預付款；6.公司信譽背書。

其次，帶藥作業(yè)服務。為什么大家都在提帶藥作業(yè)服務，是因為根據(jù)當下的飛防作業(yè)價格和飛防綜合成本，想靠飛防作業(yè)賺錢在不具備規(guī)?；娘w防訂單，那是相當困難的，帶藥服務就是要讓藥劑成為盈利的窗口之一，在作業(yè)價格戰(zhàn)中增加自身優(yōu)勢。年初，大疆農(nóng)業(yè)直接推出飛防用藥網(wǎng)上商城，這一招著實夠接地氣，就是為了滿足飛手帶藥作業(yè)的訴求，大疆農(nóng)業(yè)在這一點上似乎領(lǐng)先了其他廠商一步，至于影響，我們還有待觀察。

一個朋友說：90后帶著植保無人機高科技信心滿滿地殺入到植保行業(yè)，高喊要干掉賣農(nóng)藥的，結(jié)果賣農(nóng)藥的睡醒了，轉(zhuǎn)眼就把這些沒有植保技術(shù)和藥劑資源的90后飛防人給干死了。

在筆者平時跟行業(yè)人的聊天中了解的2019年，將會有更多的90后年輕飛手退出植保飛防行業(yè)，所以你會在各個植保群里看到有人轉(zhuǎn)賣二手植保機，帶電池還很便宜。因為帶藥作業(yè)服務，不是說說那么簡單，90后沒有資源和植保技術(shù)很難玩得轉(zhuǎn)。

個體飛手帶藥服務有幾種途徑：

一是跟當?shù)氐霓r(nóng)資零售店合作，零售商畢竟當?shù)亟?jīng)營農(nóng)資多年，有地緣和資源優(yōu)勢，通過飛防服務也可以帶動農(nóng)資銷售，同時他也不用投入植保機硬件成本，這樣可以相互促進。關(guān)鍵是要做好分工，賺的錢要合理分配，缺點就是藥劑沒有成本優(yōu)勢，在本地化如果沒有深耕，訂單太少的話，合作下來，利潤或許不會太可觀；二是跟專業(yè)化的植保服務平臺合作，這些平臺很多在做全程植保，有比較完善的飛防藥劑套餐方案，例如標普農(nóng)業(yè)在各個區(qū)域掀起的新零售論壇活動等，這種情況下個體飛手就要努力去掌握植保用藥技術(shù)；三是從相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)商城平臺購買藥劑，這一種對對飛手和飛防隊的植保技術(shù)要求更高，需要參加專業(yè)的植保用藥培訓應該才可以。

而缺少藥劑資源優(yōu)勢的植保機代理商平臺，也會生存艱難。不過多數(shù)平臺都在跟農(nóng)藥企業(yè)進行合作，資源整合與共享。

第三，植保無人機廠商或植保服務平臺與藥劑廠商深層次合作，形成閉環(huán)飛防作物解決方案。從去年到今年年初，起碼4家知名的植保無人機廠商跟我或者跟我們《農(nóng)資與市場》傳媒負責人溝通過，想通過我們對接農(nóng)藥廠商資源，組織小型封閉的座談會，溝通合作，目的就是整合不同的藥劑資源，進行不同作物上飛防解決方案的探索，最后形成閉環(huán)解決方案，那樣就會讓競爭對手變得尷尬，這個事情，很多飛防廠商再努力，而農(nóng)藥廠商也多有意向，只是還沒有達成很好的共識，總之這樣的想法還在探索實踐中，還沒有真正的落地，或局部小市場達到了不錯的效果。

當下，植保飛防，植保無人機產(chǎn)品工具是基礎性的競爭，我判斷產(chǎn)品相互之間的差距是逐漸縮小的，而更高緯度的競爭是商業(yè)模式、資源整合的競爭，是如果構(gòu)建生態(tài)的競爭。

第四，密度營銷，做樣板市場。對于植保無人機廠商和全國性的飛防服務組織來說，目前聚焦區(qū)域市場，打樣板市場，做密度營銷，攻克完一個市場再去做另一個市場，也不失為一種好策略，目前有無人機廠商在做，已經(jīng)初見效果。

第五，涉足經(jīng)作果樹。在大田區(qū)飛防作業(yè)激烈的價格戰(zhàn)下，很多飛防隊想走差異化之路，開辟經(jīng)作市場。這是一條新途徑，但是卻是一條艱難艱辛之路。據(jù)了解，目前在經(jīng)作飛防上，并沒有見到做得特別成熟的，大都是在探索中。目前經(jīng)作上正在嘗試飛防的作物大概有：檳榔、甘蔗、茶葉、辣椒、桃樹、梨樹、棗樹、蘋果等。經(jīng)作飛防，如果做不到專注、耐心和沉淀，那就是妄談，總之經(jīng)作飛防不是你想做就做的領(lǐng)域，而且也不是想做下功夫了就能做成的。

第六，扎根本地化服務。在倡導飛防跨區(qū)作業(yè)服務兩年后，跨區(qū)作業(yè)的風險和高成本逐漸顯現(xiàn)，大家開始認為扎根本地化服務更合理。但事實上究竟是跨區(qū)作業(yè)還是本地化服務這個命題依然沒有答案。扎根本地化服務的問題不比跨區(qū)作業(yè)少。農(nóng)戶在一定程度上已經(jīng)接受并認可了飛防作業(yè)，但是在很多地區(qū)，散戶種植普遍存在，沒有形成連片的規(guī)?；N植，這種情況下如果沒有合作社或者有能力的人把耕地組合起來，讓農(nóng)戶統(tǒng)一打藥，那么本地化服務就很難，可能是空談。

我一個老鄉(xiāng)在汝州的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做飛防，他去年還是掙了一些錢，但原因是他一個老表在一個植保服務平臺里上班，有訂單一般都會優(yōu)先給他介紹，進行相對規(guī)模的跨區(qū)作業(yè)。而過了年之后，想著本地化作業(yè)服務，找他打藥的農(nóng)戶也是陸陸續(xù)續(xù)的，但是面積都很小，平均下來一天打個一二十畝地，賺不了什么錢，三、五畝地的他都不接了。他跟另外一個做飛防的老鄉(xiāng)探討的就是做本地化服務就得帶藥作業(yè)，不帶藥作業(yè)沒法干。但是如果都是小訂單，組織不起來規(guī)?；娘w防，即便是帶藥作業(yè)，本地化服務也很難。不過，在土地流轉(zhuǎn)較快的地區(qū)，種植大戶比較多的地方，找好最佳服務半徑，扎根本地做服務還是可以的。所以要不要本地化服務，要因人因地因資源和關(guān)系來做出合理的選擇，不是行業(yè)主導本地化服務的聲音，本地化就可以了。

第七，飛手培訓和飛防植保技術(shù)培訓是拓展市場的流量入口。筆者認識一個當?shù)氐闹脖＝M織，有20年的農(nóng)藥植保技術(shù)經(jīng)驗，有自己的植保隊，只要就是用來探索在不同作物上的飛防植保方案與技術(shù)，在跟當?shù)氐南嚓P(guān)植保部門結(jié)合起來，做農(nóng)藥植保技術(shù)和方案的培訓，進而成為飛防用藥的流量入口；飛手培訓這種模式目前很多企業(yè)都在用，不再多說。

第八，兼職飛防作業(yè)，拓展飛防外的服務。兼職飛防也就是說，飛防不是你全年都要干的事情，你可以在打藥旺季，集中打藥。藥打完了，就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)附近打工；也可以做農(nóng)資銷售，或者做農(nóng)機手，收割、翻地、幫農(nóng)民澆地等等，都可以。我的那個老鄉(xiāng)就是打藥季節(jié)他忙活著打藥，完了就去周邊建筑工地上干活，一年打藥賺個幾萬塊錢就行了，反正還有其他收入。

總之什么植保無人機創(chuàng)業(yè)故事，月薪過萬的，聽聽就行了，植保工作就是服務工作，不是多高的高科技工作，大家賺的就是辛苦錢，不要想著通過干飛防就能成為“高級白領(lǐng)”，那到頭失望的是自己，踏踏實實干，對于勞動力越來越缺乏，越來越需要植保服務的農(nóng)村來說還是有機會的，耕耘好了，等到規(guī)?；N植推進到一定程度，或許就是自己堅持著的機會。

第九，植保作業(yè)要負責，要以質(zhì)量和效果為導向。這點還需要說嗎？

最后，這些只是筆者與行業(yè)朋友閑聊的一點感想，依舊是一本正經(jīng)的胡說八道，2019年植保飛防何去何從？歡迎大家文后留言探討。