我們前兩天推文報道了——大疆直接向客戶出售行業(yè)機 引起代理商不滿。回顧一下上一篇推文的內容，大致內容是：

“上周五，大疆在沒有通知任何經銷商的情況下，改變了銷售策略。全球范圍內，除了行業(yè)經銷商之外，客戶還可以直接在網上或大疆旗艦店購買大疆行業(yè)機產品。有點類似于蘋果的銷售模式，任何產品，可以到授權的經銷商處購買，也可以到官方直營店（含線上線下）購買?！?/p>

大疆也對此事發(fā)表了聲明：隨著企業(yè)無人機市場的驚人增長，DJI致力于以各種方式為我們不斷擴展的客戶群提供訪問我們產品的渠道。這將使我們和我們的合作伙伴能夠響應對我們產品不斷增長的需求，并以最靈活的方式進一步擴展整個企業(yè)市場。我們現(xiàn)有的DJI Enterprise代理商網絡通過為其出售的每架無人機提供服務，建議和咨詢，已在解決方案合作伙伴中樹立了良好的全球聲譽。他們的專業(yè)知識對于剛進入無人機時代的初次客戶以及與經銷商建立了密切而迅速的合作關系的經驗豐富的操作員而言都是無價的。DJI在網上以不折扣的價格列出企業(yè)產品，并以與經銷商銷售相同的價格銷售–保持了他們與客戶直接協(xié)商價格并響應競標機會的能力。我們將為企業(yè)客戶提供最優(yōu)質的售前和售后支持，就像為愛好者和專業(yè)客戶提供的一樣。大疆聲明就在這條消息剛過兩天，我們今天又收到一條經銷商給的消息。不愿透露身份的經銷商告訴我們，大疆向全球經銷商發(fā)布了一條新的通知，進一步限制了行業(yè)授權經銷商銷售行業(yè)產品的自由定價權。大疆近期的這兩個舉動，使得一些行業(yè)經銷商更難生存。

DJI禁止行業(yè)機低價銷售

對于行業(yè)授權經銷商，DJI最新制定了一些非常嚴格的規(guī)定。其中之一就是，不允許經銷商以低于零售價的價格出售DJI產品（和大疆消費級產品一樣）。DJI行業(yè)機的客戶一般都來自政府部門，機構和工業(yè)/企業(yè)客戶，訂單通常是多架無人機和多種傳感器，監(jiān)視器等的訂單，并且通常都需要進行招標。

從某種意義上說，這樣可以使所有授權經銷商處于公平競爭的環(huán)境中。防止經銷商為了獲得訂單而進行的大幅度的降價，防止產品貶值。以后可能會出現(xiàn)兩家企業(yè)一起競標，兩個經銷商的DJI產品會是相同的報價。

不得低價銷售與行業(yè)機捆綁的其他制造商產品

一位匿名行業(yè)經銷商透露，大疆不允許他們低于市場價銷售與大疆行業(yè)機捆綁銷售的其他產品。

包含DJI產品和第三方產品的任何捆綁包或包裝都不得將第三方產品的價格列出低于其正常市場價格范圍的價格。某行業(yè)經銷商給分銷商的郵件信息

以前，在參加合同競標中，DJI經銷商通常會通過降低捆綁包中的其他產品價格來制造價格優(yōu)勢。但是，匿名行業(yè)經銷商表示，DJI現(xiàn)在對這些銷售策略都設置了限制。大疆正在密切監(jiān)視使用DJI Enterprise產品的每個投標。已經有幾家經銷商受到了處罰。”
如今行業(yè)經銷商被告知不能低于市場價銷售其他制造商的產品，那么“直接與客戶談判價格”顯然不太現(xiàn)實。對于行業(yè)經銷商而言，這似乎不太公平。品牌商限制自家產品不能低價出售是有理由的，現(xiàn)在還限制經銷商低價銷售其他制造商的產品。

以前，購買行業(yè)無人機的唯一方法是經過行業(yè)授權經銷商。這樣推廣效果很好，因為大多數(shù)客戶希望在通過經銷商與經銷商當面討論，以客戶確定適合的機型和配件，并且為客戶提供優(yōu)質的售后服務支持。經銷商獲得一定利潤也樂意為客戶服務。
而現(xiàn)在，由于DJI也直接銷售產品，客戶會在大疆線上購買產品后，尋求當?shù)氐慕涗N商獲得售后服務支持。經銷商該如何選擇？大部分經銷商會選擇“提供服務”，因為他們可能是未來的客戶。然而，這種“無償”的服務必然是大打折扣的。